چگونه بدون اینکه هزینه‌ای بپردازید، برای بازی خود بازاریابی کنید؟!
سالانه هزاران بازی وارد بازار می‌شوند که بسیاری از آن‌ها میلیون‌ها تومان بودجه برای بازاریابی خود صرف می‌کنند. سوال این است که در این شرایط چطور می‌توانید بدون اینکه برای بازاریابی‌تان هزینه‌ای بپردازید، با آن‌ها رقابت کنید و دیده شوید؟
البته به طور کلی می‌توان گفت هیچ کار بازاریابی وجود ندارد که بتوان آن را بدون بودجه انجام داد؛ چون مهارتی که صرف می‌کنید، حقوقی که پرداخت می‌کنید، زمانی که می‌گذارید، ارتباطاتی که استفاده می‌کنید، همه و همه هزینه‌های پنهانی هستند که باید در نظر بگیرید. پس در اینجا منظور ما هزینه ریالی و ملموسی است که صرف کمپین‌های تبلیغاتی می‌شود؛ نه هزینه‌های ناملموس.
سفر خریدار آنلاین مدرن (The modern online buyer’s journey) چیست؟
در ابتدا به طور خلاصه به روند خرید خریداران آنلاین اشاره کنیم. احتمالا درباره قیف بازاریابی (Marketing funnel) چیزهایی شنیده‌اید. سفر مدرن خریدار آنلاین، نسخه پیشرفته همان قیف بازاریابی است.
در هر اقدامی که برای بازاریابی می‌کنید، باید در گوشه ذهتان در نظر داشته باشید که مخاطب‌تان در کجای سفر خود قرار دارد. برای مثال توییت کردن درباره بازی جدیدتان در بخش آگاهی از برند/ محصول (Awareness) قرار می‌گیرد و توضیحات درباره آپدیت جدید در بخش جلب توجه (Consideration). شما باید قادر باشید این چرخه یا قیف را از بالا نگاه کنید و روی یک فاز گیر نیافتید. مثلا خیلی‌ها ممکن است روی فاز آگاهی، توجه بیش از حدی کنند و متوجه نشوند که مشتریان وارد فاز خرید شده و نیازمند بازاریابی در این بخش هستند.
بازی شما در بازاریابی بدون هزینه چه اهمیتی دارد؟
لازم نیست حتما خاص‌ترین بازی جهان را داشته باشید تا بازیکنان آن را دوست داشته باشند. اگر برنامه بازاریابی خود را به درستی بچینید، می‌توانید حتی اگر در حقیقت خیلی هم متفاوت و خاص نیستید، تفاوت بازی خود را به درستی در ذهن مخاطبان‌تان بنشانید.
حتی «بهتر بودن» هم لزوما نکته پیروزی نیست! در استراتژی بازاریابی‌تان روی مقایسه خود با دیگران تمرکز نکنید. برای خیلی از بازیکن‌ها فقط مهم است چیز جدیدی برای بازی کردن پیدا کنند.
مهم‌ترین ابزاری که در دستان شماست، خود بازی‌تان است. در نهایت این بازی شماست که می‌تواند نظر مخاطب را جلب کند و تشویق‌اش کند که برای اینکه بیش‌تر سر در بیاورد، روی دکمه خرید/ دانلود کلیک کند.
چطور قلاب جذب مشتری را در کسب‌وکار خود پیدا کنید؟!
سعی کنید جای خالی زیر را پر کنید:
—- یک بازی سریع، دو بعدی، ماجراجویانه، با مبارزه‌های چالشی، داستان قوی و آرت جذاب است!
قاعدتا اسم خیلی از بازی‌ها را می‌توانید در جای خالی قرار دهید. یکی از کارهایی که می‌توانید بکنید این است که نام خود را از چنین جمله‌هایی حذف کنید، به جای آن نام رقبای خود را بنویسید و ببینید این جمله همچنان معنادار است یا نه؟ اگر همچنان معنادار بود، باید به دنبال قلاب بهتری باشید تا فقط شما باشید که برای جذب و حفظ کاربران‌تان از آن استفاده می‌کنید!
همینطور می‌توانید راهکارهایی که رقبای‌تان استفاده می‌کنند را زیر نظر بگیرید و ببینید جواب داده‌اند یا نه؟ اگر نه، چرا و شما چه درسی می‌توانید از آن‌ها بگیرید؟!
اگر برای خاص شدن نیاز به کمک دارید، یکی از روش‌هایش این است که تمام کلماتی را که معمولا برای توصیف بازی خود استفاده می‌کنید، کنار بگذارید و دوباره و بدون آن کلمات معمولی (مثل پازل، دو بعدی، داستان محور، مرموز، اکشن و…) آن را توصیف کنید. آیا توصیف شما آنقدر جذاب است که خواننده را به بازی کردن ترغیب کند؟! آیا برای کسی که گیمر نیست قابل درک است؟ آیا می‌توانید به خواننده پیش از اینکه بازی را باز کند حس هیجان و لذت منتقل کنید؟
شما به عنوان یک بازاریاب باید سعی کنید همان طوری فکر کنید که مخاطبان‌تان فکر می‌کنند. سهل‌انگاری بزرگی است اگر فکر کنید چون دولوپرهای تیم خودتان و اطرافیان‌تان از بازی سر در می‌آورند، دیگران هم همینطور هستند! زمانی که تصمیم گرفتید بررسی کنید که آیا قلاب شما به اندازه کافی جذاب است یا نه، در فضای مجازی A/B تست انجام دهید. بازی خود را در رویدادهای مختلف ارائه دهید و از خانواده و دوستان غیر گیمر خود سوال کنید!
استراتژی‌های قلاب‌اندازی!
- از روی احساس،
- ساده، بازار هدف انبوه،
- تحقیقات بازار برای سنجش صلاحیت.
حواس‌تان باشد که استراتژی شما باید به تمایز هسته‌ای شما اشاره داشته باشد.
صفحه شما در مارکت (استیم)
بهتر است همیشه فرض را بر این بگذارید که مخاطبان‌تان آنقدر سرشان شلوغ است که حوصله اسکرول کردن و خواندن مطالب داخل صفحه بازی شما را ندارند. پس باید تا جایی که می‌توانید اولین اثری که روی خواننده می‌گذارید را بهینه کنید. به موارد زیر توجه داشته باشید:
- عنوان بازی: نامی انتخاب کنید که خاص، چشمگیر، به خاطر ماندنی و قابل تلفظ باشد؛ از آن مهم‌تر، اسمی برای بازی انتخاب نکنید که اسم محبوب‌تری (مثل کتاب، فیلم یا بازی دیگر) را در ذهن مخاطبان یادآوری کند و مورد مقایسه قرار بگیرید.
- اسکرین‌شات‌های مناسب: به دلایل مختلفی، بسیاری از مخاطبان حوصله یا وقت کافی برای تماشای تریلر بازی شما ندارند! اسکرین‌شات هایی از بهترین صحنه‌های بازی‌تان در بخش توضیحات قرار دهید.
- قلاب جذب مشتری: این متن را که بالاتر درباره آن صحبت کردیم، در بخش خلاصه خود و در ابتدای متن قرار دهید.
- هشتگ‌ها: مرتبط ترین هشتگ‌ها را در مارکت برای بازی خود بنویسید تا در بخش معرفی بازی‌های مرتبط رقبای‌تان نمایش داده شوید. ولی بیش از حد از تگ استفاده نکنید تا به عنوان اسپم شناسایی نشوید.
یکی از موارد دیگری که مهم است و اصولا به آن توجه نمی‌شود، این است که وقتی مخاطبان در حال اسکرول کردن در صفحه اصلی استیم هستند، thumbnail بازی شما را در بین تمام بازی‌های دیگر چگونه می‌بینند؟
مثلا در عکس زیر، سه آیکون متفاوت یک بازی از استودیو Kitfox را می‌بینید:
عکس اول حالت رمانتیک دارد. ولی به جز عنوان چیز دیگری را نمی‌تواند درباره بازی به مخاطب منتقل کند. این عکس برای ابتدای اعلام انتشار بازی طراحی شده بوده. عکس دوم روی بخش مبارزه بازی تمرکز داشته اما به گفته سازندگان به دلیل بک‌گراند تیره (همرنگ بک‌گراند استیم) موفق نبوده و به خوبی دیده نشده است. در عکس سوم از کاراکترها استفاده شده که ممکن است جذابیت بیش‌تری داشته باشد (چون افراد با چهره‌ها ارتباط بیش‌تری برقرار می‌کنند) و بعلاوه، بک‌گراند روشنی دارد که از بک‌گراند مارکت مذکور مجزا است. در نمونه‌های ایرانی با توجه به بک‌گراند سفید مارکت‌ها، ممکن است استفاده از بک‌گراندی به جز رنگ سفید، توجه بیش‌تری را جلب کند.
ممکن است CTR برای طرح‌های مختلف، متفاوت شود. بنابراین لازم است تاثیر طرح‌های مختلف خود را بررسی کنید. در ذهن داشته باشید که فاکتورهای متنوعی ممکن است روی CTR اثر داشته باشند (عنوان بازی، اخبار، انتخاب عکس و…). آزمون و خطا کنید که این عوامل چیستند و در آپدیت‌های جدید خود آن‌ها را بهبود ببخشید. اینکه CTR خوب چند است چیزی است که کاملا مشخص نیست و ممکن است برای هر استودیو بازی‌سازی و بر اساس شرایطی که دارند، عدد متفاوتی مناسب به نظر برسد. بعلاوه اینکه بازی‌سازان مختلف این عدد را با دیگران به اشتراک نمی‌گذارند.
چگونه رسانه‌ها را برای پوشش خبری بازی‌تان تحت تاثیر قرار دهید؟
با اینکه اثرگذاری کلی بازی خود را به طور کلی بررسی کرده‌اید، باید بدانید که همچنان مهم است بتوانید پیغام خود را هم به مخاطب‌تان مخابره کنید. اگر بتوانید سه هدف رسانه‌ها را که در ادامه توضیح داده‌ایم، پوشش دهید، احتمال اینکه خبر شما را کار کنند و به دیده شدن‌تان کمک کنند، بالا می‌رود.
۱- علاقه شخصی: خود رسانه مورد نظر باید با بازی شما ارتباط گرفته باشد و جذب آن شده باشد.
۲- زاویه‌دار بودن: بسته به نوع روزنامه یا رسانه‌ای که در نظر دارید، خوب است که بُعد متفاوتی از برند خود را نمایش دهید. مثلا ممکن است بازی‌تان داستان خاصی داشته باشد که با جنس مدیای مورد نظر همخوانی دارد. شاید یکی از اعضای تیم‌تان در فرایند ساخت بازی تجربه ویژه‌ای داشته که برای خوانندگان آن رسانه جذابیت دارد، یا رسیدن به ایده این بازی برای شما داستان ۱۶ ساله‌ای داشته باشد که دیگران از خواندن آن لذت ببرند. خیلی از موارد هستند که می‌توانید با توجه به گرایش آن رسانه، آن را به گوش مخاطبان احتمالی خود برسانید.
۳- ارزش خبر: این مورد، احتمالا تنها موردی بوده که همیشه برای بالا رفتن کلیک خبر در نظر می‌گرفتید. مواردی مثل نمایش تریلر بازی، اعلام تاریخ انتشار بازی، نمایش قسمت‌هایی از بازی و از این دست اطلاعات بازاریابی که خوانندگان منتظر آن هستند، ارزش خبری بالایی دارند.
برخی معتقدند هرگز قبل از اینکه خبری در رسانه‌ای منتشر شود، آن را به‌طور غیر رسمی در کامیونیتی‌ها اعلام نکنید؛ به این صورت نرخ کلیک مقاله شما در رسانه‌ها بالاتر می‌رود.
بعلاوه با توجه به اینکه رسانه‌ها روزانه صدها ایمیل دریافت می‌کنند، اگر علاقه دارید بدون پرداخت هزینه، اخبار شما را پوشش دهند، باید سعی کنید درخواستی که برای آن‌ها ارسال می‌کنید با فرمت جذابی باشد تا احتمال اینکه آن را باز کنند بالا برود.
چگونه اینفلوئنسرها را برای پوشش خبری بازی‌تان تحت تاثیر قرار دهید؟
همانطور که در نظر گرفتن روحیه و رویکرد یک رسانه روی احتمال پوشش خبر شما اثر دارد، در نظر گرفتن شخصیت اینفلوئنسر مورد نظرتان هم مهم است.
۱- سرگرمی: درست است که اینفلوئنسرها یا استریمرها باید شخصا با بازی شما ارتباط بگیرند؛ ولی در نظر گرفتن شخصیت مخاطبان این افراد هم حائز اهمیت است. مثلا استریمرهای فورتنایت ممکن است از داستان بازی خوششان آمده باشد، اما تماشاگران‌شان صرفا از تماشای خود او لذت ببرند. بنابراین لزوما هر استریمی نه شما نه خود استریمر را به درآمد نمی‌رساند.
۲- عکس‌العمل‌ها: اگر بازی‌تان طوری طراحی شده که لحظات خاطره‌انگیزی را ایجاد می‌کند، می‌تواند برای استریم کردن جذاب باشد. بازی‌های ترسناک، لحظات خنده‌دار بازی، بازی‌هایی که دستاوردهای سختی دارند، لحظات غم‌انگیز کاراکترهای بازی و… مواردی هستند که احساسات شدیدی را برمی‌انگیزانند و ممکن است استریمرها را ترغیب کنند که این لحظات را با تماشاگران‌شان به اشتراک بگذارند.
۳- تجربه‌ها: اگر بازی شما طوری باشد که بازیکن در خلالش بتواند با چیزی ارتباط بگیرد یا آن را تجربه کند، احتمال اینکه اینفلوئنسر آن را با دیگران به اشتراک بگذارد بالا می‌رود. مثلا حتی اینکه بازیکن بتواند اسم کاراکترها را خودش انتخاب کند، می‌تواند دلیلی برای اشتراک‌گذاری ایجاد کند.
راهکارهایی برای دسترسی به اینفلوئنسرها:
- هر زمان که می‌توانید استریم‌ها، توییت‌ها و پست‌های آن‌ها را تماشا کنید و برای‌شان پیام تشکر بفرستید.
- به میکرو اینفلوئنسرها رجوع کنید: در خاطر داشته باشید که اینفلوئنسرهای بزرگ لزوما شما را به خرید و درآمد بالاتر نمی‌رسانند. اگر مخاطبان یک اینفلوئنسر، ویدیوهای او را فقط به دلیل شخصیتش نگاه کنند، لزوما خریدی اتفاق نخواهد افتاد.
- رسانه‌ها را رصد کنید: کسانی که درباره شما حرف می‌زنند را تماشا کنید. در این صورت هم کسانی که از شما متنفرند را پیدا می‌کنید، هم کسانی که استحقاق اینکه حمایت شوند را دارند.
- با همه مهربان باشید! رفتار محترمانه با هر کسی، می‌تواند باعث شود تعامل بهینه‌تری با شما داشته باشد و برای‌تان کارهای بیش‌تری انجام دهد.
چطور جامعه هدف خود را مشتاق بازی‌تان کنید!
۱- سرگرمی: قطعا جامعه هدف‌تان باید با بازی ارتباط برقرار کند؛ اما این هنر شماست که طوری بازی را به آن‌ها ارائه دهید که این ارتباط شکل بگیرد. واضح است که نمی‌توانید همه را راضی کنید؛ اما به طور کلی باید بدانید مخاطبان سبکی که در آن فعالیت می‌کنید به چه چیزی علاقه‌مند هستند، یا مشکلات‌شان در بازی‌های مشابه چیست؟
۲- اشتراک تجربه: احتمالا تمام بازیکنانی که پروژه شما را بازی می‌کنند، دوست دارند لحظات خود را با دوستان و آشنایان‌شان به اشتراک بگذارند. پس داشتن قابلیت اشتراک، بخش چت و کامیونیتی با سایر بازیکنان، لحظات را در ذهن مخاطبان‌تان ثبت می‌کند.
۳- ارزشمندی: این شما هستید که بیش از هر کس دیگری باید به دنبال این باشید که ثابت کنید بازی‌تان ارزش زمان و پول مخاطبان را دارد. ریویوهای مختلف، اسکرین‌شات از رضایت بازیکنان، ریتوییت چت‌های مردم درباره بازی و… را در معرض نمایش بگذارید تا دلایل اینکه دیگران هم همین حالا باید بازی شما را بخرند را به طور ملموس مشاهده کنند.
مردم را به رسانه‌های اجتماعی خود جذب کنید
یکی از اولین مشکلاتی که هر کسب‌وکاری با آن مواجه است، این است که چطور در مرحله اول و حتی قبل از اینکه محصول خود را منتشر کنند، مخاطبان را متقاعد سازند که رسانه‌های اجتماعی آن‌ها را دنبال کنند. در این زمینه هیچ جادویی وجود ندارد! ساختن این جامعه از مخاطبان مشتاق و صبور، زمانبر است.
توصیه تمام کارشناسان رسانه‌های اجتماعی این است که فالوور تقلبی نخرید!
ولی برخی ترفندهایی که می‌توانید پیاده کنید، چیست؟
- شرکت در رویدادها: این مورد قطعا هزینه‌بر است. اما حتی اگر در رویدادهای داخلی و کوچکی (نمایشگاه‌ها، دورهمی‌ها و…) هم سهمی داشته باشید، می‌تواند اثر خود را بگذارد. در رویدادها، مکانی را تعبیه کنید که در ازای فالو کردن رسانه‌های‌تان، هدیه کوچکی دریافت کنند. در این زمینه خلاق باشید.
- با استودیوهای دیگر پروموشن متقابل (Cross Promotion) انجام دهید: حتما استودیوهایی هستند که بازی‌ای تولید می‌کنند که مخاطبان مشترکی با بازی شما دارند. با هم تبلیغات مشترک بگذارید و محتوای یکدیگر را پوشش دهید. ولی در این کار زیاده‌روی نکنید.
- شبکه‌های اجتماعی خود را همه‌جا در دسترس قرار دهید. در وبسایت، تریلرها، صفحه استیم‌تان، بعد از اعلام هر آپدیت، بعد از هر دمو و…. . فقط تعداد لینک‌ها را بیش از ۴ عدد نکنید تا احساس اسپم بودن ندهد.
- به مخاطب برای دنبال کردن صفحات‌تان مشوق خاصی ارائه دهید: چه دلیلی دارد که بازیکنان شما را در اینستاگرام یا توییتر فالو کنند؟ آیا آخرین اخبارتان را فقط در این صفحه معرفی می‌کنید؟ والپیپرهای با کیفیت در اختیارشان قرار می‌دهید؟ بن تخفیف خاصی را گاه به گاه در آن آپلود می‌کنید؟ این دلایل از نظر مخاطب هم باید جذاب به نظر برسد.
- برای چه کسی مطلب تهیه می‌کنید؟ هشتگ‌هایی استفاده کنید که به طور غیرمستقیم شما را به آن‌ها برساند.
شبکه‌های اجتماعی چه نرخ تبدیلی دارند؟
استفاده از فضای مجازی در تمام سفر خریدار (که در ابتدا توضیح داده شد) نقش مؤثری دارد. مثلا تولید توییت‌های وایرال، به «آگاهی» کمک می‌کند. ریتوییت نقدهای مختلف، به «جلب توجه» مخاطب می‌انجامد، پاسخ سریع به کامنت‌ها، نشانه «پشتیبانی» قوی شما است.
اما توجه شما را به مطلبی جلب می‌کنیم:
شبکه اجتماعی، همه‌چیز نیست؛ حتی اگر به نظر برسد که همه‌چیز است!
در حقیقت شبکه‌های اجتماعی نرخ تبدیل خیلی پایینی در کلیک و رسیدن به خرید دارند! به طور میانگین نرخ تبدیل این رسانه‌ها، تنها ۰/۷٪ است! این موضوع از این جهت اهمیت دارد که بدانید نباید تمام تمرکز خود را روی فضاهای اجتماعی بگذارید و باید بین فعالیت‌های بازاریابی خود تعادل برقرار کنید.
نرخ تبدیل میانگین به طور خیلی کلی باید بین ۲ تا ۵ درصد باشد تا ارزش زمان گذاشتن را پیدا کند. اگر تیم بازاریابی ندارید و زمان محدودی در اختیار دارید، با مقایسه نرخ تبدیل خود با این عدد می‌توانید برنامه‌ریزی کنید که روی چه پلتفرمی زمان بیش‌تری بگذارید.
برای مثال نرخ بازدهی توییتر استودیو Kitfox برای بازی‌های استیم آن، بسیار بالاتر از پلتفرم‌های دیگر مانند فیسبوک است.
انتخاب اینکه چه راهکاری برای شما نتیجه می‌دهد؟
خیلی خوب است که در دوره‌ها و کارگاه‌های مختلف بازاریابی شرکت کنید و فرایند شکست و موفقیت شرکت‌های دیگر را از زبان خودشان بشنوید. اما بیش‌تر ما فرصت کافی برای این کار نداریم. راه دیگر این است که اندکی آزمون و خطا کنید، نتیجه‌ها را بررسی کنید و بر اساس آن تصمیم بگیرید که کار درست برای شما چیست.
نرخ کلیک خبرنامه‌ها چگونه است؟
در ادامه فاکتورهای mailchimp استودیو مذکور نمایش داده شده است:
این لیست مجموعه مخاطبان متفاوتی را از برنامه‌نویسان تا بازیکنان در برمی‌گیرد؛ اما به طور کلی می‌تواند مقیاس مناسبی برای مقایسه و برنامه‌ریزی باشد. هرچه آمار بیش‌تری برای مقایسه داشته باشید، تصمیم‌گیری برای‌تان راحت‌تر می‌شود. هرچند این اعداد لزوما مقیاس درستی برای مقایسه نیستند؛ اما با توجه به اینکه شرکت‌های اندکی آمار خود را با دیگران به اشتراک می‌گذارند، همین هم می‌تواند مفید باشد.
در نهایت اینکه، به مخاطب لذت بدهید!
در شبکه‌های اجتماعی خود برای چند ثانیه هم که شده باعث شوید مخاطب سرگرم شود. می‌توانید گاه گاهی توییت‌های بامزه منتشر کنید و برای فضای مجازی خود شخصیت و روحیات خاص در نظر بگیرید. در این زمینه خلاق باشید.
منبع: medium